Incoterms 2020 para importadores: EXW, FOB, CIF y DDP explicados

Los Incoterms son siglas breves que definen las obligaciones de entrega en los contratos de venta internacional. Publicados por la Cámara de Comercio Internacional, las reglas indican quién organiza y paga el transporte y en qué punto pasa el riesgo al comprador. Elegir mal la regla se traduce en fletes inesperados y en disputas más difíciles. Este artículo explica con lenguaje sencillo las cuatro reglas que más encuentran los compradores.

Qué regulan y qué no regulan

Primero, el límite: los Incoterms no son el contrato de venta completo. No rigen el precio, las fechas de pago, la transmisión de la propiedad, la garantía ni la resolución de conflictos. Definen solo el lado de entrega y transporte: la distribución de costes y riesgos.

Una regla dice tres cosas:

• Quién organiza y paga el transporte
• En qué punto pasa el riesgo del vendedor al comprador
• De quién es la responsabilidad aduanera en cada tramo

Una duda frecuente es si la regla transfiere la propiedad: no lo hace. La titularidad, las condiciones de pago y el momento de transmisión los fija el contrato. La regla de Incoterms correcta no salva un contrato mal redactado.

Las declaraciones aduaneras y los permisos de importación solo quedan cubiertos en la medida de estos tres puntos; el detalle lo fija siempre el propio contrato.

EXW y FOB

EXW (Ex Works, en establecimiento del vendedor): el vendedor pone la mercancía a disposición en sus propias instalaciones. Carga, flete y despacho de exportación corren íntegramente a cargo del comprador. Es la obligación menor para el vendedor y la carga operativa mayor para el comprador. Parece más barato sobre el papel, pero para un comprador sin apoyo logístico local el trámite de exportación resulta complicado; en ese caso una regla como FCA, con la que el exportador puede encargarse también de la parte aduanera, suele ser más realista.

FOB (Free On Board): el vendedor carga la mercancía en el buque en el puerto de carga indicado y el riesgo pasa cuando la mercancía está a bordo. El flete y los costes posteriores a la carga son del comprador; los anteriores a la carga y el despacho de exportación, del vendedor. FOB se usa solo en transporte marítimo y por vías navegables interiores; en el transporte konteyner el momento de carga funciona de otra manera, así que la regla debe elegirse en consecuencia.

CIF y DDP

CIF (Cost, Insurance and Freight): el vendedor paga el flete y un seguro mínimo hasta el puerto de destino. La distinción crítica: los costes siguen siendo del vendedor hasta el destino, pero el riesgo pasa en cuanto la mercancía está a bordo. Pagar el flete no transfiere consigo el riesgo de daño; pasar por alto esa diferencia deja al comprador en una posición débil ante una reclamación por avería.

DDP (Delivered Duty Paid): el vendedor asume todos los costes, incluidos los derechos, y entrega en el lugar indicado por el comprador con el despacho de importación completado. Es la obligación mayor para el vendedor y la menor para el comprador. Una empresa extranjera no siempre puede actuar como despachante e importadora en el país de destino, de modo que el DDP solo funciona de forma razonable cuando el vendedor está establecido en ese mercado.

Elegir la regla adecuada

Cuatro preguntas aclaran la elección:

• ¿Quién organizará la logística; tiene socio o agente local?
• ¿Quién puede hacer en la práctica el despacho de exportación e importación?
• ¿En qué punto quiere asumir el riesgo?
• ¿Qué parte cubre el flete y el seguro de forma más eficiente?

Mantener el precio y cambiar la regla es engañoso: el coste en destino puede parecer similar, pero la distribución de costes y riesgos es muy distinta. Una vez elegida la regla, pida la cotización sobre esa misma base; una oferta que esconde el flete en una sola línea es mucho menos transparente a largo plazo que otra que lo desglosa.

Conclusión

Los Incoterms parecen siglas cortas, pero pesan mucho: una sola regla en el contrato decide quién asume numerosas facturas de flete y quién responde de los daños. Cuando su producto, su destino y su capacidad logística estén más claros, podrá indicar la regla de entrega desde el primer momento al enviar la solicitud desde la página Solicitar Cotización.